Деньги приходят туда, где есть хорошая база соискателей

Если говорить о Воронеже, где проникновение интернета достаточно высокое, с уверенностью можно сказать, что бумажные носители мы обогнали. Сегодня в месяц на hh.ru размещается почти 4 000 вакансий по Воронежу. Через интернет подбираются не только ТОПы и специалисты, но и так называемые «синие воротнички» — водители, охранники, монтажники или, например, фрезеровщики.

Если навыков работы с интернетом нет у самого соискателя (предположим, мы говорим о позиции уборщицы), такие наверняка есть у его близких. Конечно, если необходимо подобрать низовой персонал, в ближайший год-два еще необходимо будет подключать дополнительные каналы – газетные объявления или бегущую строку на ТВ.

Шесть лет назад, когда мы пришли в регион, было действительно непросто. Какой поиск в интернете! Нам вакансии для размещения на сайте присылали по факсу!

По сути именно HeadHunter сформировал рынок онлайн-рекрутмента в регионе. Хочу отметить, что ни ИРР, ни «Камелот» не являются нашими прямыми конкурентами – они не могут быть самостоятельными инструментами для подбора персонала, так как являются электронным приложением/версией бумажных объявлений. Газеты только с работными объявлениями сами по себе в отрыве от крупных проектов не приносят прибыли. И если интернет – это развивающийся рынок, то печатные газеты (тем более работные) продолжают терять аудиторию.

Есть смысл разделять понятия. Одна группа — специализированные ресурсы для поиска работы и найма персонала: hh.ru (лидер этого рынка в России и второй сайт в Европе), superjob.ru, job.ru и rabota.ru. Вторая группа – online-ресурсы, имеющие разделы объявлений о работе – Камелот, Авито, каждый второй городской портал. HR-ры не рассматривают такие ресурсы в качестве основного инструмента для подбора персонала: аудитория меньше, неудобно работать, нерелевантные отклики. БВФ вообще сложно отнести к игрокам HR-рынка, он дает возможность неформально взаимодействовать с людьми, но не помогает закрывать вакансии. Судите сами, можно ли на доске бесплатных объявлений найти специалиста уровня руководителя отдела? А ТОП-менеджера?

На рынок профессиональных работных сайтов с массовым охватом выйти крайне сложно, ведущие сайты существуют больше 10 лет (hh.ru – 12 лет), много вакансий, высокая посещаемость, топ-позиции в поисковых системах. Здесь важно доверие. Если специалист 12 лет размещает резюме на одном сайте и строит вместе с ним свою карьеру, какой смысл ему переносить свое привлекательное для работодателя резюме на малоизвестный ресурс? «Спамить» работодателей по всем возможным каналам будут только люди, у которых проблема с поиском работы (студенты без опыта, например). Допускаю, что появятся нишевые ресурсы для отдельных групп соискателей (например, объединенные по профессиональным признакам).

А если брать вторую группу online-ресурсов, то здесь ежегодно появляются новые проекты. Много ли успешных? Это феномен «длинного хвоста» — 10% сайтов дают 90% всего интернет-трафика. И редкие проекты вырываются из этих 90% отстающих.

Деньги в итоге приходят туда, где есть хорошая база соискателей. А соискателей привлекает большая база вакансий. Для акционеров и собственников в конечном итоге показатель успешности – деньги. Но в планах развития важнейшие показатели – увеличение базы резюме и вакансий. Без роста базы невозможен рост дохода.

Самый сложный сегмент – рабочие специальности. Таких соискателей немного в интернете, поэтому при их поиске нужно дополнительно подключать офлайновые каналы. В то же время мы понимаем, что растет новое поколение рабочих, которое со школы сидит в контакте, на youtube, хорошо ориентируется в сети. Поэтому в ближайшие годы ситуация выправится.

Можно привести еще пару примеров сложных направлений. Так, в регионе нелегко найти через кадровый портал журналистов с опытом работы. Это узкий круг, где все друг друга знают, и приглашение о работе поступает специалисту напрямую, а не посредством сайта или кадрового агентства. Или компании требуется маркшейдер – редкий специалист, которых не готовят воронежские ВУЗЫ и на весь город их может быть человек 5 всего. Для поиска такого специалиста нужно задействовать все возможные каналы поиска персонала, а какой из них даст результат – сказать сложно. Хотя, в обоих случаях, есть шанс и у нашего сайта вам помочь).

Денег много не бывает. Продажа рекламы – это серьезная доходная статья. А кто откажется от своего дохода? Федеральные рекламные кампании на hh.ru – это миллионные контракты. В регионах рынок online-рекламы растет медленнее, первыми стали востребованы соцсети и ведущие информационные порталы. Постепенно в рекламный пакет включаются специализированные площадки, позволяющие более точно настраивать таргетинг. Например, на hh.ru можно таргетировать аудиторию по географии, времени суток, профессиональной сфере, полу, возрасту, доходу. А исследования показывают, что именно работным сайтам пользователи доверяют наиболее правдивую информацию о себе. Так что задача продажи рекламы стоит и выполняется.

История началась с того, что открытия филиала HeadHunter в Воронеже не было в планах развития компании. Инициатива шла от нас – первый директор воронежского филиала сам вышел с предложением на руководство компании и смог привести весомые доводы в пользу открытия офиса в нашем городе. В региональной сети HeadHunter только два полноценных офиса в городах, не достигших миллиона жителей, и один из них – воронежский.

Мы открылись в октябре 2006 года. О динамике развития лучше меня скажут цифры. Осенью 2006 года на сайте публиковалось менее 100 вакансий по Воронежу в месяц, сегодня их около 4 000. Шесть лет назад за месяц на hh.ru создавалось чуть более 100 резюме, сегодня вход резюме – более 16 000 в месяц, а всего в базе 112 000 резюме по Воронежской области.

За 6 лет мы пережили ребрендинг, несколько переездов, успешно включились в продвижение в нашем регионе новых проектов компании и, в конечном итоге, расширили свое влияние на обширные южные территории страны.

Идеальная картина – когда на 1 вакансию приходится минимум два резюме – чтобы у работодателя всегда был выбор. Поэтому привлечение резюме и привлечение вакансий – взаимосвязанные задачи. Грустно, когда вакансий много (например, когда они вручную переносятся менеджерами из газеты в интернет-сайт), а резюме на этом сайте крайне мало. Ведь размещение резюме – это свободное волеизъявление самого соискателя, а они не всем доверяют информацию о себе. На hh.ru – и только на нем – есть уникальные настройки видимости резюме. Это удобно для соискателей, которые уже устроились на работу – можно сделать резюме не видимым никому, а через время – у кого-то год, у кого-то пять лет – вновь открыть резюме в поисках нового работодателя. Таким образом – резюме не надо заново писать, достаточно просто добавить новую информацию о последнем месте работы. Благодаря такой заботе о соискателях, нашему сайту доверяет все большее количество людей. И на 210 000 вакансий, каждый месяц размещаемых работодателями России, у нас есть более 8,7 млн резюме. Как мы собрали такое количество? В задачи менеджеров по работе с клиентами входит привлечение на сайт новых компаний и увеличение числа вакансий. Региональный маркетолог при поддержке головного офиса работает над увеличением узнаваемости бренда. Специалисты по поисковой оптимизации обеспечивают рост базы резюме. Каждый на своем месте работает на увеличение и базы вакансий, и базы резюме!

В Воронеже HeadHunter занимает лидирующие позиции, поэтому в списке задач – упрочить такое положение, увеличить процент продажи услуг по отношению к объемам продаж основных сервисов.

Сегодня я возглавляю Южный регион компании HeadHunter, моя зона ответственности все Черноземье, Краснодарский и Ставропольский края, Ростовская и Волгоградская области, Астрахань и другие города. Есть ряд городов, где мы лидеры, есть города, в которых стоит задача наращивать базу резюме и вакансий. Словом, простор для деятельности широкий. Будем переносить успешный опыт развития в Воронеже на остальные регионы.

Есть методики оценки эффективности мероприятий. Если мы проводим собственные клиентские, мы можем отследить динамику продаж. Если принимаем участие в партнерском проекте в качестве спикера, можем оценить эффективность по росту цитируемости в СМИ или росту запросов на участие в других мероприятиях.

В компании HeadHunter не принято делать что-то просто ради процесса. Мы нацелены на результат, и если участвуем в мероприятии, выкладываемся «на все сто».