Интервью с владельцем онлайн-сервиса доставки еды «Бистро36».
Я всегда всего добивался сам, прошел путь от помощника юриста до владельца собственной юридической компании. Долгое время меня мало интересовали какие-либо другие направления бизнеса, кроме юриспруденции, а работу в этой сфере я искренне считал своим призванием.
В конце 2000-х, поддавшись влиянию одного знакомого, решил поучаствовать в совместном бизнесе, связанном с ГИС-разработками. Однако многообещающий проект «не выстрелил». Как ни странно безуспешные инвестиции, вопреки всем ожиданиям, разогрели во мне еще больший интерес к сфере информационных технологий.
В 2010 году Президент Дмитрий Медведев подписал изменения в АПК РФ, которые многие юристы связывали с предстоящим всплеском на рынке околоправовых услуг. Речь идет об услугах по получению выписок из ЕГРЮЛ для представления в арбитражный суд. Недолго думая, я решил создать качественный и узкоспециализированный интернет-сервис по получению в государственных органах и доставке документов (выписки из ЕГРЮЛ, ЕГРИП, ЕГРП, копии учредительных документов ЮЛ), и клонировать его на регионы.
Vipiski36.ru — это типичный проект формата B2B. Проект стартовал в 2010 году и был удостоен приза за первое место в Ежегодной региональной премии «ЭНКВАЙР» в рубрике «Электронная коммерция». Далее зеркало проекта было запущено еще в 10 городах России.
Спустя полгода, Пленум ВАС РФ «поправил» ситуацию, и представление выписок в арбитражный суд перестало быть обязательным. Яндекс тоже нас потрепал изрядно. В общем, объем рынка не взлетел до небес, но услуга работает.
Работая над этим проектом, я получил огромный опыт и знания, которые приносят свои плоды и сейчас.
Сервис vipiski36.ru успешно функционирует до сих пор. Вместе с тем, в ходе внедрения «Выписок» было несколько ситуаций, которые наглядно продемонстрировали, что многие люди даже не знают о существовании и назначении названных выше документов. Я всерьез задумался о том, что необходимо реализовать нечто более привычное для активных пользователей интернета, некий более востребованный сервис или услугу. На ум сразу же пришла мысль об объединенном сервисе по заказу и доставке пиццы, суши и др.
Немного погуглив, я понял, что идея такого проекта не блещет новизной, однако решил разработать сайт, непохожий на другие, с оригинальным дизайном и интерфейсом.
Хотя сервис «бистро36» и разрабатывался как коммерческий проект, но сейчас существует и работает больше для души, чем ради денег. Скажу честно, многие доработки и переделки сайта делаются безотносительно их рентабельности. Многое на сервисе появляется просто для того, чтобы он нравился людям.
Один год. Поиск достойного исполнителя занял больше всего времени. Кто-то хотел просто нереальных денег, кто-то просто не знал, сколько он хочет, у третьего иссякло вдохновение через две недели работы и т. д.
И вот когда я почти отчаялся, мой приятель посоветовал мне нужных людей. Работа по созданию сайта при почти готовом дизайне была выполнена достаточно быстро, чуть больше месяца. Пользуясь случаем, хочу высказать особую благодарность и почтение нашему разработчику Виктору.
Поверьте мне, я не преувеличиваю, продвижение интернет-сервиса в Воронеже – это Адский Ад (в смысле тяжкий труд). Казалось, чего проще — продать услугу с оплатой за результат (монетизация сервиса предполагает оплату заведениями комиссии за выполненные заказы). Но мои ожидания просто разлетелись вдребезги о стену непонимания воронежских рестораторов. В какой-то момент я даже подумал, что, возможно, дело бы пошло лучше, если бы я брал привычные «тыщи» за подключение к сервису. Первые договоры с ресторанами я заключал сам, имея на руках лишь цветные распечатки дизайна основных страниц сайта. Да-да, сайт еще был в разработке. После того, как освоил новую для себя работу, я написал инструкцию для менеджера проекта по работе с типичными возражениями ресторанов, которая и сейчас во многом сохранила свою актуальность. Продать услугу в десятки раз сложнее, чем товар. До сих пор не перестаю удивляться, почему люди без особых сомнений выкладывают деньги за товары, не умаляя при этом роль торговца в передаче им товара с торговой наценкой, размер которой порой доходит до 1000% (например, продажа кофе).
Но когда же речь заходит об оплате услуг, где себестоимость зачастую близка к конечной стоимости продажи, те же люди вопрошают, за что с них берут деньги, полагая, что ничего особенного для них вроде бы не делают. При этом они совершенно забывают о стоимости образования, специальных навыков и опыта, которыми обладает лицо, предоставляющее услугу и об условиях, которые создаются этим лицом для того, чтобы услуга была оказана качественно и в срок, я уже не говорю о затратах на оборудование и программное обеспечение.
Сейчас мы отказались от активного продвижения нашего сервиса ресторанам, никого не уговариваем и не навязываем. Могу сказать, что пока это работает, как надо, кто хочет быть в проекте и адекватно оценивает наши условия сотрудничества, тот обязательно будет в Б36.
Пока в Воронеже больше всего по телефону заказывают. Но мы всеми силами пытаемся снизить этот порог, путем дистанционной помощи оформить заказ через сайт. А для тех, кто все-таки хочет звонить, недавно запустили услугу Direct-call, которая позволяет, позвонив на один номер, соединиться напрямую с любым из наших ресторанов и кафе. Это, кстати, отличное средство для сбора статистики. Думаю, заведениям, подключенным к Б36, это понравится, а главное, потребителям удобно. Пользователи iPhone также имеют возможность позвонить в ресторан прямо из приложения, мы не пытаемся механически ограничивать эту возможность, хотят – пусть звонят.
Точную статистику заказов с приложения привести сейчас не могу, в настоящее время работаем над модулем аналитики заказов, как закончим, все будет, как на ладони. Могу сказать точно, что количество заказов с приложения стремительно растет, а главное, что мне нравится – это конверсия, о такой вебсервису только мечтать.
Вначале, когда проект был только запущен, много уделял внимание рекламе в офлайне, сейчас значительно меньше, хотя не отказываюсь вовсе. Офлайн, по моему мнению, нужен по двум причинам: во-первых, такая реклама безусловно влияет на степень доверия к интернет ресурсу, а во-вторых, перетянуть клиентов из офлайна в онлайн, используя только интернет-продвижение, очень сложно. Для человека, привыкшего пользоваться телефоном, нужны прежде всего традиционные средства продвижения, такие, как медийная реклама в офлайне.
Самой эффективной рекламой, обеспечившей максимальное количество переходов, однозначно была реклама в Вконтакте, но это было давно, когда туда еще можно было пробиться мелким рекламодателям за небольшие деньги. Но при этом, трафик из социальных сетей, как правило, имеет наименьший коэффициент конверсии, тем более, если это трафик с баннерной рекламы, а не из группы.
Мне нравится поисковый трафик, он самый сложный, но хорошо конвертируется и потому является «заслуженным». Со временем заметно выросло количество прямых заходов, что естественно свидетельствует о наличии постоянных пользователей и об эффективности офлайн рекламы у наших партнеров. Конверсия по такому трафику одна из самых высоких, выше, пожалуй, только конверсия пользователей приложения под iOS.
Цифры весьма скромные, однако все лидеры воронежского рынка доставки у нас представлены. Есть ощущение, что Воронеж немного маловат для такого проекта.
Итак, сейчас сервис насчитывает 15 заведений: 5 пиццерий, 5 заведений японской кухни, 1 сервис доставки китайской еды, 2 шашлычных, 1 универсальная служба доставки различных блюд, 1 служба доставки качественного алкоголя. Всего на сайте доступно для заказа 187 пицц, 374 роллов и суши и 100 видов шашлыка и других блюд на гриле. Супы салаты и десерты с алкоголем не считал.
Есть большое желание увидеть на сайте одну известную питерскую франшизу, которая лично мне очень нравится. Но пока, к сожалению, нам не удалось развеять консервативные взгляды местного франчайзи относительно способов продвижения его службы доставки. Думаю, время все расставит на свои места.
Конкуренция растет с каждым днем. Буквально каждый месяц где-нибудь появляется информация о новой службе доставки пиццы или суши, а примерно раз в квартал открывается новый ресторан или кафе. Действующие, конечно, не так быстро закрываются. Плотнее конкуренция, разве что, среди такси или салонов красоты.
За время нашей работы средний чек немного подрос. Количество заказов характеризуется фактором сезонности, хотя минувшим летом, к моему удивлению, спад по заказам был меньше ожидаемого.
