Основатели кондитерской «Варина мама» Евгений и Ирина Кузьмины рассказали бизнес-журналу СТОЛЛЬ о том, как добиться стремительного роста, сохранить доступные цены и почему кондитерской обязательно нужен аккаунт в инстаграм.
Расскажите, чем вы занимались до открытия кондитерской, как пришла эта бизнес-идея?
Евгений: До открытия и сейчас я занимаюсь проведением мероприятий: свадьбы, корпоративы, юбилеи. Еще у меня было другое бизнес-направление — сеть лимонадов «Вкус детства». Это был формат лимонадов на розлив. Работали точки в торговых центрах: «Град», «Московский проспект», «Арена» и даже пытался перевести его в формат франшизы. Но надо сказать, что всё это шло с переменным успехом. Ирина (прим. супруга и основатель кондитерской) на тот момент была студенткой в декрете, и нигде не работала. По образованию она – кондитер, и всегда увлекалась выпечкой. Сначала Ирина стала печь дома для родственников, друзей и потом дело пошло. Заказы поступали в основном через группу В Контакте. Потом я понял, что это – достаточно перспективное направление, и пора нам переезжать из дома, потому что заказов было уже очень много. Мы сняли сначала небольшое помещение, взяли помощницу, а потом открыли полноценную кондитерскую. От работы дома до кондитерской прошло совсем немного – 4 месяца. Можно сказать, что у нас произошел взрывной рост.
А с чем связывайте такое стремительное развитие?
Евгений: Тут два фактора: во-первых, я искренне верю, что это — принципы работы вселенной. Когда ты вкладываешь в процесс всю свою душу и энергию, тогда мир дает тебе что-то, а второй момент более прагматичный: мы хорошо вложились в инстаграм. Это совпало как раз с тем этапом, когда мы вышли из дома. Он нам дал очень хороший отклик. Это было время довольно благодатное, сейчас с инстаграмом уже сложнее. Мы не придерживались какой-то маркетинговой стратегии, просто предпринимали какие-то шаги: делали акции к праздникам, розыгрыши, и люди начали приходить за небольшими заказами, к примеру, набором капкейков, а потом оставались с нами и делали заказы больше, советовали друзьям и родственникам. У нас есть клиенты, которые с нами с самого основания. Они еще когда-то забирали сладости у нас из квартиры.
Ирина: Просто нужно быть с заказчиком честным: если ты будешь делать торты, пирожные из хороших, качественных продуктов, стараться угодить в оформлении, отношении, прислушиваться к пожеланиям, привозить в нужное время и без опозданий, выполнять всё таким образом, чтобы людям было удобно, клиент в любом случае к тебе вернется и будет тебя советовать.
Кажется, что на рынке много кондитерских, и они ещё постоянно появляются, так ли это и как обстоят дела с конкуренцией?
Евгений: На самом деле как таковых форматов кондитерских не так много, а вот домашних кондитеров, действительно, огромное количество! Это не так сложно: испечь торт и выложить в социальные сети, но дело в том, что люди с гораздо большим удовольствием и доверием относятся к производству.
Ирина: Ещё если говорить о конкуренции, то у существующих в Воронеже кондитерских все-таки разные подходы. Кто-то, к примеру, не делает мастичные торты, а мы за это с удовольствием беремся, потому что считаем, что, к примеру, мастичный торт на тот же День Рождения ребенка – отличное решение. Дело еще и в том, что розница для нас – это пока дополнительный доход, в основном мы занимаемся заказами. Наша кондитерская расположена в спальном районе и супер проходимости здесь нет.
Евгений: Я думаю, что рынок, действительно, еще не насыщен, но однозначно люди будут отдавать предпочтение именно производству. Когда мы только начинали работать был такой интересный момент: мамы невест были категорически против тортов, сделанных не на производстве. И говорили: «Только в «Татьяне», потому что тогда кроме «Татьяны» на слуху больше ничего и не было».
У вас полноценное производство запустилось сразу, спустя всего четыре месяца? А насколько это большие вложения?
Евгений: Да, мы запустились сразу полноценно, и в принципе через полгода окупили свои затраты. Но тут многое зависит от вашей стратегии на рынке. Есть кондитерские, которые работают в сегменте «премиум» и у них маржинальность колоссальная. Хотя, надо понимать, что себестоимость тортов во всех кондитерских примерно одинакова, а подход разный.
Мы, к примеру, больше ориентируемся на себестоимость, если дело касается розницы, а вот при ценообразовании заказных тортов смотрим в среднем на рынок. Но это – индивидуальная работа и тут совсем другой подход. В целом, стараемся брать недорого. Наша политика – предлагать доступные цены без потери качества. Торт у нас можно заказать за 1200 рублей за килограмм.
Что изменилось с момента старта: новые клиенты, заказы?
Евгений: Все развивается спонтанно. Сейчас стало больше свадебных тортов, а в начале было много заказов на детские. С ними, конечно, и проще работать: детские торты меньшего размера, их проще доставить, плюс в домашних условиях сделать большой свадебный торт очень сложно, а ведь иногда надо сделать и несколько сразу — это практически невозможно. Сладкие столы мы поначалу не делали, а это — новое и интересное направление.
Еще мы активно работаем с агентствами: свадебными, детских праздников и самые интересные заказы зачастую приходят от них. Высокобюджетные свадьбы – довольно сложны в организации и поэтому люди отдают это профессионалам, ну а уже профессионалы доверяют нам. Могу сказать, что за время работы мы очень хорошо зарекомендовали себя. Это тоже не быстрый процесс.
Откуда все-таки сейчас приходят клиенты?
Ирина: Заказы поступают, конечно, из социальных сетей, от агентств и по рекомендации от друзей и знакомых. Агентства – это в большей степени свадебные торты, хотя сейчас активно работаем с компанией
«Пэппи Хэппи», которая организует детские праздники. Они нам доверяют, ведь могут в любой момент сделать заказ, к примеру, за день или два. В такие сроки не все, кстати, готовы работать.
Есть вообще проблемы с кондитерами, с персоналом?
Евгений: С кондитерами, кстати, нет, а вот с менеджерами, которые оформляют заказы, общаются с клиентами – с этим сложности. Среди менеджеров большая текучка, они постоянно меняются.
Ирина: У нас есть оформители, которые до работы в кондитерской никогда не пекли, но у них есть художественное образование, вкус — тогда этот человек нам подходит. Вкусу невозможно научить, вернее можно, но это очень долго… Кандидатов отсеивается много. Люди приходили с формулировкой «хочу попробовать», «это мое», но мы им давали просто что-то сделать руками, и сразу все становилось понятно. На тестовом задании надо слепить предложенную фигурку из мастики, если кандидат этого не умеет, то, увы, нам не подходит. То же касается оформления торта, тут нужны художественные навыки.
И в заключение расскажите, какие у вас сейчас есть направления и какие планы на будущее?
Евгений: Сейчас у нас розничное направление и заказное. Заказы я бы разделил на свадебные торты и несвадебные: детские, к юбилеям, корпоративные заказы.
В планах — открыть кондитерскую в большем формате, просторнее, с интересной витриной, принимать у себя больше посетителей. И, кончено, будем продолжать активно работать с заказами. Все процессы понятны, и мы точно знаем, что дальше будем делать.
Беседовала Наталья ГУСЕВА
