Бизнес-журнал «СТОЛЛЬ»
четверг, 24 ноября 2017

Избежать ошибок невозможно, их можно минимизировать, делая шаги осторожно

Подписаться на «СТОЛЛЬ»
Вступай в бизнес-сообщество Воронежа
ВКонтакте:
Facebook:
Twitter:

Елена Труфанова — одна из основателей шоколадного дома «Sholto» рассказала нашей редакции о конкуренции на кондитерском рынке, о том, как донести до потребителя, что качественный продукт не может стоить дешево, о рисках при старте такого бизнеса и о том, как «предугадывать» спрос клиентов.

Jpeg

Расскажите, как родилась идя вашего бизнеса? Какие были первые шаги?
Идея родилась не очень просто и не сразу. Однажды в интернет – статье я прочитала про одну кондитерскую в Германии, и восхищению моему не было предела. Мне это показалось настолько интересным, что захотелось организовать в Воронеже что-то подобное. Я начала реализовывать свои мечты и ожидания, потихоньку превратившиеся в конкретные цели. Поделилась мыслями с будущими компаньонами и мы в несколько голов стали думать, как реализовать и адаптировать идею так, чтобы это было эффективно. И закипела работа: позиционирование, нейминг, ассортимент, дизайн, сайт и т.д. и т.п.
Шоколад ручной работы, конфеты, корпоративные сладкие сувениры — довольно популярны в крупных городах: Москва, Питер, а как обстоят дела в Воронеже? Насколько конкурентный этот рынок здесь? Каков спрос клиентов?
Воронеж не сильно уступает в этом Москве и Санкт-Петербургу – везде этот рынок нишевый и занимает ничтожную долю в суммарном потреблении сладостей в целом. Но, надо заметить, что желания конечных потребителей употреблять в пищу качественные продукты — растут. Именно поэтому мы на этом рынке работаем и развиваемся уже 2 года.

По поводу конкуренции в Воронеже — здесь все четко: есть игроки, которые успешно производят аналогичные продукты несколько лет и заслужили доверие покупателей. Есть новые компании, как наша — Sholto, которые только появились и осуществляют становление на этом рынке. И есть кондитеры, которые в домашних условиях изготавливают сладости, продвигающие себя в основном через социальные сети.

Вы спрашиваете, каков спрос? Когда он есть – он просто шикарный. На самом деле, спрос сезонный и умение правильно подготовиться к сезону играет свою роль. Здесь важно задавать тон, моду и «зажигать» нужных людей в продвижении новинок и идей.

Люблю наших корпоративных клиентов, потому, что люблю! Не буду рассказывать кто они, т.к. завоевывать их доверие стоило нам труда и еще предстоит немало потрудиться. Хочу удивить их к новому году.

DSC_6281

Сколько составлял начальный капитал, вообще дорого ли это: открывать свой кондитерский бизнес?
Знаете, я скажу, что НЕТ, не дорого. С одной маленькой оговоркой – нужно все тщательно спланировать. Планировать денежные потоки интересно и, главное, — полезно. Мы делали все постепенно. На первоначальном этапе затратили средства на разработку сайта, а он у нас сложный – сайт-конструктор. Ребята из компании «Электронные решения» сделали все быстро и удобно для администрирования, что немаловажно. Параллельно мы закупали оборудование (темперирующее, холодильное) и инвентарь. Но это все ничего не значит, если ты не сможешь продать свой товар, и тогда ошибка обойдется дорого. Таким образом, решать вам: дорого это или нет?
Нужны ли консультанты на первом этапе, скажем, опытные кондитеры или под силу заняться этим даже человеку, который знакомится с производством впервые?
Я по образованию экономист пищевых производств, мои компаньоны тоже — экономисты. До открытия Шоколадного дома я проработала в кондитерской промышленности 15 лет, 2 из которых в продажах и 13 в маркетинге. Решение заняться производством было совершенно осознанное, мотивированное и взвешенное, поэтому обошлись без консультантов в том понимании, чтобы нанять и платить им деньги за их работу. Помогло желание учиться, самообучаться, посещение мастер-классов и бесконечные опыты, эксперименты.

Человек — животное особенное – венец природы! Ему подвластно ВСЕ, если захотеть! Сначала мы поняли, что надо делать, потом узнали, как надо сделать, а потом взяли и сделали, ведь подавляющее большинство знают, что и как делать, но не делают самый главный шаг, который Игорь Манн называет: «Взять и сделать!».

Какие сложности вы бы отметили на этапе старта и начала продаж по собственному опыту? Можно ли их было бы избежать?
Самая основная сложность на этапе любого стартапа – продать то, что ты делаешь. Это было, есть и будет. Мы делаем качественный продукт за высокую стоимость, наш продукт стоит этих денег и это понимание должно уложиться в головах потребителей. Тогда они будут готовы отдать за него свои деньги. У нас были продукты и направления, от которых я ожидала совершенно другой результат, а не что-то приближенное к нулю. И такое бывает и это, лично меня, сильно огорчает, врать не буду. В этом отношении я провожу параллель с творчеством: «Публика всегда права. Если зритель на концерте неверно реагирует, значит, тот, кто на сцене делает что-то не так. Ату его!»

Такие уроки являются ценным опытом, который нужно принимать во внимание при разработке новых проектов.

Избежать ошибок невозможно, их можно минимизировать, делая шаги осторожно, не кидая «все яйца в одну корзину». И еще, из года в год спрос меняется. То, что было интересно в прошлом году, может быть совершенно не востребовано в новом. Поэтому в своем бизнесе никогда не нужно потчевать на лаврах, нужно постоянно двигаться вперед. Тот, кто остался на прежнем месте, в разрезе рынка сделал несколько шагов назад, он становится неинтересным, ненужным.

Совет один – работать!

Кто у вас работает над ассортиментом, на основании чего вводите новые позиции? Что вообще востребовано покупателями больше всего?
Генератор идей в нашей компании – это я, видимо потому, что в этом отношении у меня меньше всего «тормозов» и я не боюсь озвучивать разные, даже самые безумные идеи, но над ассортиментом работаем мы все.

На идею нового продукта может натолкнуть все: разговоры с продавцами о нашей продукции и их пожелания (наша продукция представлена в магазинах Сказка, Hipsters Drinks, Perfetto Cafe, Самовар), отзывы корпоративных клиентов, мониторинги конкурентов, изучение зарубежного опыта (там этот сегмент развит в большей степени, по сравнению с российским рынком) и, конечно, обратная связь со всех наших публичных источников (сайт, страницы в социальных сетях).

Что касается конъюнктуры спроса, то в разное время востребован разный продукт. Кроме того, спрос меняется из года в год, ведь покупатель желает пробовать что-то новенькое.

Немаловажную роль играет то, какой продукт разработаем мы, и как мы его будем продвигать. Поэтому сказать однозначно, что в сентябре востребованы конфеты, а на день влюбленных шоколад – невозможно.

Есть мои предположения, что на новый год, будут востребованы новогодние подарки. И тут мы должны сделать такие новогодние подарки, чтобы наши покупатели непременно захотели обладать ими! Над этим и работаем.

8Gw-AHhwBkM

Вы осуществляете продажи только через интернет-магазин, есть ли в планах офлайн точка продаж?
Мы продаем не только через интернет-магазин. Мы есть в розничной сети, но дистрибуцией пока похвастаться не можем. Мы продаемся в самом известном кондитерском магазине Воронежа – магазин «Сказка» на улице Кольцовской. Это магазин, руководство которого неустанно ищет новые продукты для своего покупателя, желая его приятно удивить. И если вы придете туда, то однозначно найдете нужные вам сладости, т.к. это настоящий кондитерский Клондайк. А мы, в свою очередь, будем рады, если ваш выбор падет на наши конфеты и шоколад «Воронеж».

Те, кто путешествует самолетами, сможет приобрести наш шоколад и конфеты в магазине «Самовар», расположенном в аэропорту Воронежа.

Самое необычное место продаж – это магазин Hipsters Drinks, где наряду с отличными напитками (сидры и крафтовое пиво), представлены наши сладости.

И обязательно упомяну кофейню Perfetto Cafe на проспекте Революции, ребята радуют лучшим кофе в городе и хорошим шоколадом Sholto.

В концепции продаж я придерживаюсь одного незыблемого правила: продавать чаще, продавать больше, продавать с более высоким средним чеком. Поэтому открытие фирменных точек в планах продаж есть и это один из наших текущих проектов. Обязательно об этом расскажем.

Кто занимается у вас продвижением? Какие каналы рекламы самые эффективные на ваш взгляд? Что приносит больше всего клиентов, а что вообще не работает?
У нас совсем небольшая и совсем молодая компания, поэтому мы занимаемся всем и продвижением в том числе. Продвижение в социальных сетях мы отдали на аутсорсинг профессионалам из «LikenGo». В настоящее время через социальные сети можно донести новости быстрее всего и дешевле всего. Хотя это канал продвижения уже насыщен очень сильно, даже пересыщен. По моим предположениям, скоро его популярность затихнет.

Телевидение – очень дорого, и эффективность его сомнительна, на него у нас нет денег. Печать, да простят меня мои коллеги из издательств, моему бизнесу не принесла ни рубля.

Что же делать, спросите вы? Ответ – работать. Работать над своей репутацией, работать над своим предложением, сервисом и маркетингом, т.к. благодарные отзывы и «сарафанное радио» наиболее надежный и верный канал. Работать над дистрибуцией, над доступностью.

Все когда-то возвращается на круги своя: 25 лет назад слухи были самым верным каналом. Потом началась десятилетка телерекламы, бесконечные Сникерсы, Марсы и Баунти с его райским удовольствием. Печать, социальные сети в растущем, как ком количестве. И сейчас, когда концентрация рекламы стала такой, что уже перестала восприниматься потребителями, мы возвращаемся к простому человеческому совету. Ему доверяют, его нужно заслужить.

Как вы оцениваете готовность клиентов к покупке шоколада ручной работы, ведь в силу производства, ингредиентов — он дороже, чем в магазине? Нужно ли объяснять клиентам разницу, т.е. приходится ли вам заниматься скажем так немного образовательной работой своих клиентов?
Очень маленькая доля потенциальных покупателей приобретают шоколад ручной работы. Я не хочу и не буду говорить, как многие на своих сайтах и социальных сетях, что их потребители, попробовав раз, не могут больше никогда есть кондитерские изделия из традиционной розницы. Это — неправда. Все они могут и едят – точка! Есть каждый день изделия Шоколадного дома Sholto в тех же количествах, что и конфеты за 250 рублей, слишком затратно для семейного бюджета.

А с чашечкой хорошего кофе утром съесть конфетку Sholto просто великолепно. Подарить любимому человеку или сделать особый подарок особому человеку – здесь нужны мы, потому что мы это делаем безупречно, с должным вниманием к получателю и заказчику.

Наш шоколад и конфеты мы производим из шоколадов трех производителей: колумбийский шоколад Luker, бельгийский шоколад Callebaut (производства Бельгии) и шоколад Евростандарт от компании Шоколатье. Эти марки и производители лучшие в данном сегменте, вкус их отличается в лучшую сторону от подавляющего большинства шоколадов на розничных полках. Для конфет используем простые и понятные ингредиенты: шоколад, пралине, ореховые пасты, орехи, цукаты и специи, сливки и сливочное масло. Поэтому они не хранятся более 30 суток, поэтому их невозможно купить в супермаркетах.

Это все нужно объяснять клиентам и мы делаем это. Кондитерские изделия продукт не первой необходимости и я убеждена, что нужно получать удовольствие от их употребления. Не нужно есть много кондитерских изделий, т.к. это очень калорийно. Если вы хотите насладиться продуктом кондитерского мастерства, то пусть его будет немного и пусть он будет хорош, чем много и … (сами продолжите).

Мы проводим мастер-классы для детей и взрослых, где наши гости своими руками создают кондитерские шедевры. Они своими глазами видят из чего они сделаны и сколько труда вкладывается в одну конфетку или шоколадку. Приходите к нам и все увидите сами!

Какие ваши дальнейшие планы?
Планов громадье, главное, чтобы хватило сил и времени. Хочу читать и узнавать новые методики в маркетинге. Хочу создавать новые интересные проекты. Хочу, чтобы вы ощущали те же эмоции и вкусовые удовольствия, что и мы, при употреблений наших прекрасных сладостей! У нас в планах разработка новых продуктов, новогодней программы, проект по открытию торговых точек, новые программы мастер-классов. Во всем этом хочу пожелать нам сил и неиссякаемых положительных эмоций.

Читателям хочу пожелать быть радостными и счастливыми. И если кусочек нашего шоколада станет маленькой частичкой вашего счастья и радости – я искренне рада.

Беседовала Наталья Гусева

Вступай в бизнес-сообщество Воронежа
ВКонтакте:
Facebook:
Twitter:

← Вернуться

×
Вступай и участвуй в жизни бизнес-сообщества Воронежа
ВКонтакте:
Facebook:
Я уже подписан на «СТОЛЛЬ»
×
Вступай в бизнес-сообщество Воронежа
ВКонтакте:
Facebook:
Twitter:
Я уже подписан на «СТОЛЛЬ»