Бизнес-журнал «СТОЛЛЬ»
среда, 19 июня 2019

Даниил Кругликов, создатель картин на стекле «Glow in Glass»: «Я никогда не любил сувениры»

Подписаться на «СТОЛЛЬ»
Вступай в бизнес-сообщество Воронежа
ВКонтакте:
Facebook:
Twitter:
Почему ты стал заниматься бизнесом?
Бизнес — это в первую очередь свобода. Свобода и ответственность за свою жизнь. Я работаю тогда, когда нужно, и так, как считаю нужным. Это очень важно. К тому же у меня остается время на занятия другими вещами. Например, музыкой. Музыка — большая часть моей жизни. Когда я записал свой первый альбом, когда получил первый тираж дисков, я был безумно счастлив. Я думаю, ничто другое не смогло бы принести мне такого счастья.

данилка

Расскажи, пожалуйста, как у тебя возникла такая крутая идея?
Начнем с того, что я никогда не любил сувениры. По крайней мере, в привычном понимании. Подарить что-то ради самого подарка, мелочь или безделушку, которая никак не трогает — это не мое. Мне хотелось изменить этот подход к подаркам. У нас с партнерами было в наличии оборудование, которое помимо всего прочего могло “рисовать” на стекле. А непосредственным поводом попробовать стал день рождения уважаемого мной человека — Юрия Ефимовича Сегала, наставника МБР (Молодежного бизнеса России, прим. редакции). Хотелось подарить ему что-то уникальное. К тому моменту мы уже придумали саму технологию подсветки изображения в стекле, но не понимали пока, как ее применить. Так вот, я знал, что Юрий Ефимович любит Черчилля, слышал, что он его цитирует. Тогда у меня возникла мысль материализовать одну из его цитат — “никогда, никогда, никогда, никогда не сдавайся”. Мы перенесли её и портрет Черчилля на стекло. Получилось эффектно. Подарок ему очень понравился. Он тут же заказал еще, позже он стал рекомендовать нас своим знакомым. Так мы вошли в VIP-сегмент, до сих пор это самый успешный канал продаж.
Опиши свою аудиторию, кто они, покупатели таких сувениров?

Свою аудиторию я разделил на 3 основные группы:

  1. VIP-cегмент, как я уже сказал. Им не так важно, сколько это стоит, главное “попасть в душу”.
  2. Ночники и подарки близким. Здесь уже имеет смысл говорить о снижении цены. Это нечто милое и трогательное.
  3. B2B. Некоторые фирмы или гос. учреждения делают заказы небольшими партиями для партнеров, клиентов или сотрудников. Им интересны скидки. Это удобное и интересное направление.

мгновение  данил

Какие были препятствия, страхи, ошибки?
Ошибок разных была целая куча. К примеру, с партнерами мы не сошлись в понимании продукта, в подходе к клиентам и прочем. В итоге я решил заниматься этим без них и выкупил оборудование. Самому мне удалось добиться  того качества, которого я хотел. Я постоянно экспериментировал с продуктом, стараясь сделать его идеальным. Была важна каждая мелочь — от конверта с сургучным оттиском в качестве упаковки до подставки из дуба и способа подключения изделия к электричеству. Получилась теплая, ламповая упаковка (теплый ламповый звук — это характеристика качественного звучания аналогового лампового усилителя, используется музыкантами, чтобы подчеркнуть высокое качество чего-либо, прим. редакции). Сувенир должен быть настоящим! Первое время приходилось многое переделывать. Раньше до 50% стекла уходило в брак. Теперь значительно меньше — 5-10%. Долгое время я работал в ноль, много вкладывал в рекламу, тестируя каналы привлечения клиентов.  На оставшиеся деньги в конце года я закупил расходники, но оказалось, что они испортились — дерево было сырым, а когда высохло, все подставки искорежило. Хотелось все бросить, но я решил не сдаваться. Пришлось начинать сначала.

Важно понимать, что продукт интеллектуальный и сложный, ниша новая, а у тебя куча непрямых конкурентов. Знаешь, кто был моим главным конкурентом? Это был дорогой коньяк! Создавать нишу очень сложно, но я не думаю, что кто-то захочет работать именно в ней, потому что производственный процесс очень сложный, очень много заморочек.

Какие каналы продвижения ты использовал, помимо рекомендаций?
Многое: интернет, спонсорство в форумах, холодные звонки, даже пользовался услугами колл-ценра, но по моим наблюдениям все это работало неэффективно. По закону Паретто 20% усилий приносят 80% результата, так и здесь, “сарафанное радио” давало нам эти 80%. В прямом смысле слова мои сувениры засветились не на одной выставке, людям очень нравится яркое и оригинальное. Выставки хорошо работают. Главное — создать ценность, такую, которая позволит получить удовольствие от подарка.
Как дела с финансами? Как ты прогнозируешь прибыль? Как оптимизируешь ресурсы?
 Я использую статистические данные, которые собираю с самого первого дня работы. Записываю каждую транзакцию — с клиентами, поставщиками и сотрудниками. Это дает мне понимание процессов, происходящих в бизнесе и на рынке. Благодаря этой статистике я могу прогнозировать и планировать. У бизнеса не бывает стабильного состояния, он либо растет, либо идет ко дну.

Кроме того я каждый год кредитуюсь. Это позволяет покрывать кассовые разрывы и несезонные периоды. Я использую кредит с дифференцированным платежом. В плохой месяц я могу заплатить 2 тысячи, а в хороший — 25, это удобно.

Большое внимание я уделяю аналитике: опираясь на данные статистики, я строю графики, вычисляю коэффициенты, рассчитываю эффективность работы предприятия. Важно понимать, как мои усилия влияют на расходы и прибыль. Например, чтобы существенно увеличить прибыль, нужно не только привлекать больше клиентов, но и оптимизировать расходы.

Я никогда не плачу своим сотрудникам за время, которое они проводят на работе. Плачу только за результат. Никогда их не обманываю. Они знают, что могут придти, сделать свою работу и получить за это хорошие деньги. Таких людей сложно найти на самом деле, но мои рады такому подходу. Конечно в нем есть свои плюсы и минусы. 

мбр

Какие дальнейшие планы? Есть ли смысл выходить на новые города?
Да, есть. Клиенты порой отправляют сувениры в другие города. Многие уехали в Москву. Отправляли даже в США.
Какими качествами нужно обладать, чтобы стать предпринимателем?
 Начну немного с философии, без нее никак. Есть два варианта. Первый: нужно быть честным с собой, стремиться к пониманию, чего именно ты хочешь, и постоянно работать над собой. Бизнес должен быть созидательным, и гармоничным. Такой подход близок мне. И второй: быть наглым, «проталкивать» свои идеи и продукты. Включаться в потребительский круговорот, зарабатывать на человеческих пороках — именно здесь крутятся большие деньги. Я бы не хотел быть таким.

На мой взгляд, если человек хочет только денег, если воспринимает их, как цель, то ему не надо идти в бизнес. Ничего хорошего из этого не получится.

Еще могу сказать, что ничего нельзя принимать на веру. Можно слушать советы опытных предпринимателей из 90-х, «знающих и толковых», наверняка будет интересно. Но на самом деле они не представляют, например, как работать в интернете, а сегодня это важно. А еще нельзя быть излишне добрым — вот у меня есть такая проблема. Не очень ответственные люди часто начинают этим пользоваться. Я стараюсь работать над собой, преодолевать свои комплексы, это дает хорошие плоды. Удивительно, но решая свои внутренние проблемы, я замечаю, что сами собой решаются проблемы в бизнесе. 

никогда

Дай советы предпринимателям о том, как не прогореть.
    • Следи за скоростью совершения сделки. Время (ресурсы), затраченное на сделку должно быть минимальным.
    • Маржа должна быть хорошей. Представь, что тебе заказали к примеру тысячу единиц твоей продукции: если ты готов их сделать за эти деньги, значит маржа хорошая. Если нет — увеличивай наценку. Если цена становится неприемлемо высокой для покупателя, лучше не занимайся этим. Не вреди себе.
    • Стоимость привлечения клиентов должна быть низкой. Самый дешевый клиент — тот, кто покупает второй раз. А чтобы он купил второй раз, он должен быть доволен первой покупкой. И тогда он, кстати, наверняка порекомендует тебя своим друзьям.
    • Нужно ответить на вопрос: водятся ли у твоего клиента деньги? Например, можно снимать видеоклипы для музыкантов — им всем это точно очень нужно, но обычно у них нет денег. В таком случае лучше  найди себе другое дело.
    • Решаешь ли ты головную боль клиентов? Или им нафиг не нужен твой продукт?
    • Ты должен быть готов к поражению.
    • Следить за постоянными и переменными издержками. Именно постоянные издержки гробят бизнес. Можно не платить сотрудникам зарплату за время, но платить за результат работы. Можно не платить за аренду офиса, если он на самом деле не нужен. Откажись от ненужных постоянных расходов, переводи их в переменные.
    • Брать деньги в долг нужно только на то, что принесет прибыль. Хотя, конечно, кожаный диван в офисе тоже смотрелся бы неплохо…
    • Существуют полярные мнения о том, например, что идти в бизнес нужно только, имея хороший стартовый капитал, навыки продаж или хорошую команду… Или что все ниши уже давно заняты, или что бизнес — это просто… Таких мнений миллионы. Так вот, все это — стереотипы. Твой случай уникальный, он происходит сегодня, здесь, с тобой, в окружении этих людей, и никто не сможет сказать, что тебе нужно делать, кроме тебя самого. Вперёд.

Ирина САРАЕВА

Вступай в бизнес-сообщество Воронежа
ВКонтакте:
Facebook:
Twitter:

← Вернуться

×
Вступай и участвуй в жизни бизнес-сообщества Воронежа
ВКонтакте:
Facebook:
Я уже подписан на «СТОЛЛЬ»
×
Вступай в бизнес-сообщество Воронежа
ВКонтакте:
Facebook:
Twitter:
Я уже подписан на «СТОЛЛЬ»